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Modelos de venta B2B

Modelos de venta B2B

Número de Páginas: 52

Muchos son los modelos de venta que últimamente se han venido desarrollando con la intención de acotar procesos comerciales tan innovadores, dinámicos y diversos como los que vivimos en nuestros días. Para distinguirlos se utilizan acrónimos cortos que además faciliten su memorización. De manera que hablamos de B2C (Business to Consumer), B2B (Business to Business), B2E (Business to Employees), B2A (Business to Administration), A2C (Administration to Consumers), A2B (Administration to Business), C2B (Consumers to Business), o de C2C (Consumer to Consumer). Este cuaderno técnico analiza los modelos de venta más utilizados en la relación comercial entre empresas (B2B), donde la visión global del proceso comercial, o entender las diferentes tipologías de clientes-compradores y las metodologías de venta más adaptadas a ellos, son cruciales para lograr la ansiada venta rentable. Índice La venta tradicional El mito del vendedor extrovertido I. Venta adaptativa II. Venta consultiva III. Venta transformacional Cuestionarios de autodiagnóstico Bibliografía

Modelos de venta B2B. Venta adaptativa, venta consultiva y venta transformacional

Modelos de venta B2B. Venta adaptativa, venta consultiva y venta transformacional

Autor: Antonio Salcedo Fernández , Jesús Charlán Hidalgo

Número de Páginas: 53

Muchos son los modelos de venta que últimamente se han venido desarrollando con la intención de acotar procesos comerciales tan innovadores, dinámicos y diversos como los que vivimos en nuestros días. Para distinguirlos se utilizan acrónimos cortos que además faciliten su memorización. De manera que hablamos de B2C (Business to Consumer), B2B (Business to Business), B2E (Business to Employees), B2A (Business to Administration), A2C (Administration to Consumers), A2B (Administration to Business), C2B (Consumers to Business), o de C2C (Consumer to Consumer). Este cuaderno técnico analiza los modelos de venta más utilizados en la relación comercial entre empresas (B2B), donde la visión global del proceso comercial, o entender las diferentes tipologías de clientes-compradores y las metodologías de venta más adaptadas a ellos, son cruciales para lograr la ansiada venta rentable. Índice La venta tradicional El mito del vendedor extrovertido I. Venta adaptativa II. Venta consultiva III. Venta transformacional Cuestionarios de autodiagnóstico Bibliografía

Liderazgo transformacional, Qué es y cómo medirlo

Liderazgo transformacional, Qué es y cómo medirlo

Autor: Antonio Salcedo Fernández

Número de Páginas: 28

En el mundillo del liderazgo a menudo se habla del carisma de los líderes, Por eso muchos autores han estudiado en qué consiste, Uno de ellos fue el sociólogo alemán Max Weber, Este pensador, que vivió los horrores de la primera guerra mundial en las postrimerías de su vida, entendía que la autoridad carismática está basada en una cualidad extraordinaria que tiene una persona en virtud de la cual consigue el reconocimiento o seguimiento incondicional de sus seguidores, De hecho, «carisma» viene de la voz griega xa´risma que significa «don de inspiración divina», entendida como la capacidad de realizar cosas asombrosas o predecir acontecimientos futuros, Según Weber el carisma tiene su propio caldo de cultivo: surge cuando se produce un contexto de crisis social, cuando emerge una persona con una visión radical que ofrece soluciones a esa crisis, y atrae a seguidores que creen en su visión y en su magnetismo como ser humano, Ahora bien, si nos ceñimos a esto, personajes tan opuestos como Hitler o Mandela, pueden ser entendidos como líderes carismáticos, ¿En qué tipo de carisma hemos de fijarnos entonces? Para dar respuesta a esta pregunta, hay que diferenciar ...

Venta transformacional

Venta transformacional

Autor: Antonio Salcedo

Número de Páginas: 142

La venta transformacional es un nuevo paradigma a la hora de entender la relación entre cliente y vendedor. Se apoya en los planteamientos del Liderazgo Transformacional ya que se ha demostrado como el enfoque más eficaz a la hora de explicar por qué un líder consigue resultados superlativos con los colaboradores que están bajo su influjo. ¿Qué hace la venta transformacional? Toma prestados los comportamientos y actitudes de los líderes transformacionales y los aplica a la relación con el cliente. ¿Por qué? Porque entiende que los mejores líderes y los mejores vendedores tienen un común denominador: su capacidad para influir en la relación que tienen con sus interlocutores. Cuando lideras y cuando vendes influyes en otras personas. El vendedor intenta influir en sus clientes para que compren sus productos o servicios, y el líder intenta influir en los miembros de su equipo para que hagan lo que les pide. El vendedor transformacional es un experto en las leyes de la influencia, en el conocimiento de los mecanismos que las sustentan, y en la práctica de las tácticas necesarias para impactar en lo reptiliano, en lo límbico y en el neocortex de su interlocutor. Sabe...

Inteligencia comercial

Inteligencia comercial

Autor: Luis Bassat

Número de Páginas: 192

Picasso y Van Gogh están hoy en los mejores museos del mundo. Sin embargo, en toda su vida Van Gogh solo consiguió vender un cuadro. Picasso, en cambio, vendió toda su producción, que fue mucha, se hizo inmensamente rico y nadie osó jamás decir que su pintura fuera comercial. Lo que era comercial era su inteligencia. Este es uno de los muchos ejemplos que Luis Bassat utiliza en este libro para explicar qué es la inteligencia comercial, para qué es necesaria, y cómo podemos desarrollarla si no hemos tenido la suerte de nacer con ella.

XXV Congreso Anual AEDEM

XXV Congreso Anual AEDEM

Número de Páginas: 344

Valencia acoge este año, la organización del XXV Congreso Anual de la European Academy of Management and Business Economics (AEDEM), auspiciada por la Facultad de Economía de la Universidad de Valencia y bajo el lema, LOS MERCADOS DEL MAÑANA: bases para su análisis hoy, identifica el fruto del trabajo de investigación llevado a cabo por profesores universitarios y profesionales de distintas universidades y diferentes países. Convirtiéndose en un foro de intercambio de experiencias docentes e investigadoras en todas las disciplinas de la economía de la empresa, cuyos frutos son las ponencias y comunicaciones presentadas, y que serán debatidas a lo largo de los días 8, 9 y 10 de junio. Es necesario destacar que este XXV Congreso Anual no sería posible sin la dedicación, el esfuerzo y el sacrificio, de los profesores que integran el Comité Organizador, que junto al Comité Evaluador de los trabajos de investigación, forman la columna vertebral en que se apoya el congreso. Agradecer al Consejo Científico de la academia su importante trabajo, así como a las instituciones y empresas colaboradoras, las cuales se han volcado en este congreso. Esta obra compila los...

Comunicación persuasiva

Comunicación persuasiva

Autor: Antonio Salcedo

Debido a la sobrecarga informativa que nos viene del entorno en el que vivimos, nuestra mente necesita estar preparada para organizar y dar coherencia a todo ese caudal de información. Las actitudes ayudan a estructurar esa información en términos positivos y/o negativos, lo que nos permite manejarnos mejor ante situaciones nuevas o inciertas, potenciando nuestra sensación de control. Además, y dado que las actitudes juegan un papel importante en la manera de comportarnos, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestros comportamientos, que es en último término lo que se pretende con una presentación de negocios, un spot publicitario o una campaña de marketing. ÍNDICE: 1. El cambio de actitudes 2. El estudio científico de la persuasión 3. ¿Cómo puedo convertirme en un emisor más persuasivo? 4. ¿Cómo puedo hacer mi mensaje más persuasivo? 5. ¿Se persuaden de igual manera todas las personas con las que interactúo? 6. ¿Qué claves del contexto he de tener en cuenta para persuadir más y mejor? Bibliografía

El arte de la ejecución en los negocios

El arte de la ejecución en los negocios

Autor: Larry Bossidy , Ram Charan

Un libro esclarecedor que te guiará para llevar la teoría del éxito en los negocios a la práctica. Bestseller #1 de The Wall Street Journal. El libro que nos muestra cómo llevar los negocios a la práctica y entregar resultados, no importa si diriges una compañía o es tu primer empleo en el mundo empresarial. Las mejores ideas del mundo valen menos que el papel donde están escritas si no se pueden ejecutar. Así lo aseguran los afamados líderes empresariales Larry Bossidy y Ram Charan en este fascinante libro. Apoyados en su experiencia al frente de las corporaciones más demandantes y exitosas del mundo empresarial -como General Electric o Honeywell International- los autores nos llevan de la mano por la aplicación práctica del arte de la ejecución y nos revelan aquí el secreto fundamental de los negocios: conocer a fondo la cultura operacional para llevar a tu empresaal siguiente nivel.

Nuevas tendencias en comunicación

Nuevas tendencias en comunicación

Autor: Joaquín Sánchez Herrera , Teresa Pintado Blanco

Número de Páginas: 340

Aunque hace menos de dos años que se publicó la primera edición de Nuevas Tendencias en Comunicación, la dinámica extraordinaria del mercado y el interés que suscitan los fenómenos emergentes relacionados con la comunicación, han hecho que fuera necesario presentar la Segunda Edición del texto. Son muchas las novedades que el lector encontrará en esta edición, pero por encima de todo, se ha hecho especial hincapié en la actualización de los casos prácticos, las cifras asociadas y en la inclusión de un nuevo capítulo dedicado a la comunicación interna, subrayando el papel protagonista que está teniendo esta función en muchas organizaciones. De todas las áreas implicadas en la comercialización de productos y servicios, la comunicación es la que está experimentando los cambios más rápidos y drásticos. La fragmentación de medios y soportes de comunicación, la aparición de nuevas tecnologías y los cambios en el comportamiento del consumidor hacen que sea necesario actualizar su contexto, y exponer las tendencias más importantes. Realizar un seguimiento de esos cambios, e intentar comprender su utilidad y conveniencia, se convierte en algo crucial para...

Sin imagen

Análisis y diseño de operaciones de separación con aplicaciones en MatLab

Autor: Javier Fontalvo Alzate , Miguel Angel Gomez Garcia

Número de Páginas: 166
Un crimen en Buckingham Palace

Un crimen en Buckingham Palace

Autor: Anne Perry

Las dependencias del Buckingham Palace encierran la clave de un sórdido y misterioso asesinato, un caso que solamente podrá resolver el inspector Thomas Pitt. La vigesimoquinta novela de la serie del inspector Pitt Thomas Pitt y Victor Narraway, el jefe de la Brigada Especial, han sido convocados con carácter de urgencia y el mayor secreto. Deben presentarse inmediatamente en el palacio de Buckingham donde, a la mañana siguiente de una pequeña fiesta privada, ha aparecido el cadáver mutilado de una joven prostituta. Pronto resulta obvio que el asesino no está entre el servicio de palacio, y las sospechas de Thomas Pitt caen sobre un selecto grupo de invitados del príncipe de Gales: tres hombres de negocios que han venido a presentar al príncipe Eduardo un proyecto enormemente ambicioso, arriesgado y lucrativo, que no goza del apoyo del gobierno. Recluido en palacio, y contando solo con la ayuda de su fiel criada Gracie, a quien ha infiltrado entre el servicio, Thomas Pitt tendrá que emplear todas sus dotes como diplomático e investigador para esclarecer, con la mayor discreción, un asesinato que podría salpicar a la realeza y hacer tambalear la institución de la...

Los nuevos líderes globales

Los nuevos líderes globales

Autor: Manfred F. R. Kets de Vries , Elizabeth Florent-Treacy

Número de Páginas: 223
Micropoderes

Micropoderes

Autor: Núria Vilanova

Número de Páginas: 144

Comunicación interna para empresa del futuro En un contexto en que no existe poder que no puedan zarandear y tumbar los grupos humanos, cuando cada persona es más responsable y capaz que nunca, la comunicación adquiere una importancia clave en la gestión de las compañías. Particularmente la comunicación interna. Es así porque, para las empresas, la consolidación de una marca se vuelve cuestión de supervivencia. Y este ideal es imposible sin la adhesión, sin reservas, de cada uno de los empleados, de cualquier nivel, que participan en el proyecto empresarial. Es una adhesión emocional, vivencial, reforzada por la simbología en la comunicación. El nuevo paradigma, además, reclama un modelo nuevo de líderes, jefes imperfectos pero conectados, que se mueven por el imperativo de la escucha. Las redes sociales son la herramienta clave en este escenario y un arma irrenunciable si las firmas quieren mantenerse... Porque esa continuidad, hoy, pasa por reclutar a cómplices apasionados.

El sistema de seguridad jurídica en el comercio electrónico

El sistema de seguridad jurídica en el comercio electrónico

Autor: Hernán Torres Álvarez

Número de Páginas: 280
Mi último verano

Mi último verano

Autor: David Almond

Número de Páginas: 195

Mi último verano es una novela realista que explora las relaciones de distintos personajes y cómo un hecho azaroso puede cambiar nuestras vidas

Serenata cafiola

Serenata cafiola

Autor: Pedro Lemebel

Número de Páginas: 244

"Llegue a la escritura sin quererlo. Iba para otro lado, quería ser cantora, trapecista o una india pájara tirándole al crepúsculo. Pero al lengua se me enroscó de impotencia y, en vez de claridad o emoción letrada, produje una jungla de ruidos. No fui musiquera ni canté al oído de la trascendencia para que me recordara a la diestra del paraíso neoliberal". Estas crónicas recorren el discordante coro de voces, guitarras, festivales, programas de radio y coreografías que resonaron en la formación de una sensibilidad literaria única, cuyo canto es también una memoria popular y política de un Chile que pervive en su música. De la Reina Alta al 777, del bar Don Rodrigo al viejo cine King, del Insomnio a los salones de baile de Guadalajara, la Posta Central, el Teatro Municipal y de vuelta a la carretera Panamericana, sólo la feroz escritura de Pedro Lemebel puede reunior a los Rolling Stones con Fernando Ubiergo, Joselito, Violeta Parra, Sara Montiel, Los Prisioneros, Rafaela Carr?, Charly Garc?a y Chavela Vargas en una misma serenata cafiola.

Decisiones estratégicas para la dirección de operaciones en empresas de servicios y turísticas

Decisiones estratégicas para la dirección de operaciones en empresas de servicios y turísticas

Autor: Rubén Huertas García , Rosa Domínguez Galcerán

Número de Páginas: 260

Texto introductorio para ;quién desee comprender la naturaleza y las actividades estratégicas de la dirección de operaciones en servicios y turísticas. Por ejemplo, estudiantes del último curso de la diplomatura de empresariales, turismo o dirección hotelera, que hayan cursado previamente asignaturas sobre gestión de empresas. Estudiantes de postgrado o master que deseen completar su formación en dirección de operaciones. Profesionales del sector turístico que deban tomar decisiones estratégicas dentro del campo de las operaciones.

El líder zen

El líder zen

Autor: Ginny Whitelaw

Número de Páginas: 288

Con un planteamiento muy práctico, la autora intercala teoría y técnicas que combinan los retos y las realidades del liderazgo con una comprensión de los principios budistas con el objetivo de buscar mayores niveles de consciencia y atención plena. Este libro no te dice que trabajes más duro, más rápido o que ignores la presión. Más bien lo contrario: cómo usar la presión para propulsar "saltos" en la consciencia que creen líderes transformadores, líderes que creen el futuro con alegría y entusiasmo, en lugar de conducirse a ellos mismos y conducir a las personas a su cargo hasta la extenuación y el colapso. Ginny Whitelaw proporciona herramientas simples y fáciles de entender para cualquier líder en ejercicio o aspirante a líder para que las comprendan, las usen y construyan a partir de sus propios dones naturales.

Enemigos en la Noche

Enemigos en la Noche

Autor: Peter Spoden

Número de Páginas: 198

Con el estallido de la Segunda Guerra Mundial se iniciaba un per�odo de m�s de cinco a�os de duraci�n durante el cual las ciudades y localidades alemanas iban a ser objeto de una sucesi�n de ataques a�reos sin parang�n en la historia: de d�a por parte de los bombarderos estadounidenses y de noche por parte de sus hom�logos brit�nicos. Pronto qued� evidenciada la pr�ctica inutilidad de la artiller�a antia�rea como arma defensiva contra los contra bombarderos de �rea nocturnos. Urg�a desarrollar una nueva arma defensiva. En consecuencia, en 1940 la Luftwaffe comenz� a organizar los escuadrones de caza nocturna, cuyo objetivo era contrarrestar los ataques a�reos de la RAF. El autor, Peter Spoden, se alist� en la Luftwaffe en octubre de 1940. Tras graduarse como piloto de caza nocturna, fue destinado el 1 de julio de 1943 al Escuadr�n de caza nocturna 5 (NJG 5). Aqu� particip� en la lucha a vida o muerte entre las mareas de bombarderos atacantes y los cazas nocturnos volcados en la defensa del Reich. Adem�s de obtener numerosas victorias a�reas contra bombarderos cuatrimotores brit�nicos, fue derribado y herido en repetidas ocasiones....

Opciones reales

Opciones reales

Autor: Lamothe Fernández, Prosper , Méndez Suárez, Mariano

Número de Páginas: 215

Una de las innovaciones más importantes en el campo de las finanzas en los últimos años es el enfoque de opciones reales. Con este nuevo enfoque de análisis se ha cambiado la forma de valorar proyectos mineros, energías renovables, compañías de Internet, proyectos de biotecnología y en general las empresas y activos de nuevos sectores económicos. Sin embargo, no existe una metodología generalmente aceptada sobre la utilización de los modelos de opciones reales. En este libro se exponen de forma exhaustiva los modelos de estimación de precios de opciones reales, sus bases estadísticas y matemáticas y varios ejemplos y casos de aplicación. La obra que el lector tiene en sus manos es impresindible para los analistas financieros, los consultores de proyectos y en general los profesionales que tengan que enfrentarse al interesante reto de valorar activos empresariales en un mundo sujeto a un elevado nivel de incertidumbre

El último tren de Hiroshima

El último tren de Hiroshima

Autor: Charles Pellegrino

Número de Páginas: 470

El saldo de dolor y desolación que dejaron los bombardeos atómicos en las ciudades japonesas de Hiroshima y Nagasaki está consignado en estos testimonios de los sobrevivientes que recrean los instantes de horror padecidos tras las detonaciones.

Investigación de mercados

Investigación de mercados

Autor: Juan Antonio Trespalacios Gutiérrez , Laurentino Bello Acebrón , Rodolfo Vázquez Casielles

Número de Páginas: 353

Recoge: Adquisición de información; Teoría y práctica del muestreo; Valoración, selección de escala y diseño del cuestionario; Procesamiento y análisis de datos; Preparación del informe y aspectos éticos.

Sin imagen

Condiciones generales y cláusulas contractuales predispuestas

Autor: Javier Pagador López

Número de Páginas: 786
Decisiones gerenciales estratégicas: una aplicación a la teoría de juegos

Decisiones gerenciales estratégicas: una aplicación a la teoría de juegos

Autor: González F., Maximiliano

Número de Páginas: 334

La teoría de juegos es el estudio económico de las intersecciones estratégicas entre dos o más individuos racionales. El libro está escrito con la idea de que las teorías económicas son importantes en la medida en que pueden ser usadas efectivamente en la práctica. De esta forma, el texto se dividió en siete partes a través de las cuales se van desarrollando, sistemática y metódicamente, los distintos equilibrios (de Nash, mixto de Nash, perfecto de Nash, Bayesiano de Nash y de señales) mediante ejemplos del mundo gerencial que le permitirán al lector asociar el desarrollo teórico con casos de la vida de negocios cotidiana.

Introducción a la minería de datos

Introducción a la minería de datos

Autor: José Hernández Orallo , María José Ramírez Quintana , César Ferri Ramírez

Número de Páginas: 680

El manual discurre apoyándose en numerosos ejemplos prácticos y utilizando herramientas de minería de datos como SPSS, Clementine o WEKA, ilustrando cada técnica con las diferentes implementaciones que de ella proporciona cada sistema.

Marketing de destinos turísticos

Marketing de destinos turísticos

Autor: J. Enrique Bigné , J. Enrique Bigné Alcañiz , Xavier Font , Luisa Andreu

Número de Páginas: 541
Sin imagen

Cálculo Ii Integral, Series Y Aplicaciones

Autor: Patricia Balderas , Patricia Camarena

Número de Páginas: 363
La fronda liberal

La fronda liberal

Autor: José Antonio Aguilar Rivera

Número de Páginas: 400

Una reflexión a varias voces sobre una de las tradiciones políticas más importantes y soslayadas de México: el liberalismo. ¿Qué es el liberalismo y cómo se ha entendido y operado en México? Éste es el punto de partida de La fronda liberal, un libro conformado por casi una treintena de ensayos escritos por algunas de las plumas más comprometidas con el devenir y la investigación política y social de nuestro país. El liberalismo en México y Latinoamérica es un tema polémico en sí mismo, que enfrenta mitos, dogmas y lugares comunes, pero pocas veces discutido con la objetividad y el rigor intelectual que merece. Este libro busca subsanar esa falta. La fronda liberal ofrece un panorama amplio y diverso sobre un asunto que, por su propia naturaleza, debe ser abordado desde la pluralidad. Autores como Alonso Lujambio, Carlos Elizondo, Federico Reyes Heroles, José Ramón Cossío, José Woldenberg, Luis Villoro y Soledad Loaeza trazan la ruta del liberalismo en México, atendiendo a sus vertientes históricas, políticas, sociales, económicas, culturales, jurídicas, biográficas y filosóficas. Los textos del libro van del ensayo de largo aliento a la nota...

Sustentabilidad ambiental en la industria

Sustentabilidad ambiental en la industria

Autor: Ismael Aguilar Barajas , Alfonso Mercado García

Número de Páginas: 297

El tema del desarrollo sustentable ha venido discutiendose profusamente en las ultimas dos decadas a nivel internacional y nacional. Participando en el debate, el desarrollo sustentable se concibe en este libro como un vieje y no como un destino final. A pesar de los indudables progresos, todavia se necesita mayor claridad conceptual y su incorporacion en mejores politicas. El avance hacia la sustentabilidad ambiental es un gran desafio para el bienestar de las sociedades. Ello requiere, entre otras medidas, la formulacion de politicas ambientales con objetivos realistas, la ampliacion de la infraestructura ambiental y la mejor integracion de las preocupaciones ambientales en las decisiones economicas y sociales. En este volumen se demuestra que la transicion a la sustentabilidad ambiental de la industria necesita esta incorporacion. Mas aun, en varios capitulos queda claro que la buena reputacion social y ambiental de una empresa puede resultarle a ella misma un activo muy valioso como parte de su estrategia competitiva. Este libro pretende contribuir al entendimiento de la problematica ambiental industrial, especialmente en Mexico, al centrarse en asuntos particulares y...

Si funciona, cámbialo

Si funciona, cámbialo

Autor: Franc Ponti , J. M. Ferrer-Arpí

Este libro es una constante provocación, desde su título hasta su última frase. Una suma de planteamientos sorprendentes que ponen en entredicho muchas de nuestras verdades cotidianas. Y es que no es fácil saber por qué algunos de nuestros proyectos personales o profesionales fracasan. Aunque a veces nos parezca imposible, no siempre sentimos lo que decimos, ni creemos profundamente en aquello que defendemos con la razón. Las personas reaccionamos frente a las situaciones de crisis o de cambios con secretas intenciones. El núcleo de este libro es la superación del miedo al cambio, el gusto por la aventura creativa y la pasión por innovar en todos los campos del entorno humano: en los aspectos personales, en el entorno laboral y en las relaciones sociales.

Sin imagen

Derecho mercantil internacional

Autor: Rafael Illescas , María del Pilar Perales Viscasillas

Número de Páginas: 493
Matematicas Tecnicas/ Technical Mathematics

Matematicas Tecnicas/ Technical Mathematics

Autor: Carlos Bosch Giral , Luz Maria Marvan Garduno

Número de Páginas: 269

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